Осторожно: Финансовый консультант

Публикуем статью из блога Сергея Спирина о внутренней и малоизвестной стороне бизнеса финансовых консультантов в России. Присоединяемся к выводам Сергея в части опасности самих финансовых продуктов и форм, в которых они подаются для клиентов. Из статьи становится понятно, почему многие консультанты так активно предлагают структурные продукты, накопительное страхование, так называемые Unit-linked (ULIP), инвестиции в зарубежную недвижимость, МФО и прочие сомнительные организации.

Важно, что речь идет не о практике одного консультанта или компании. Такой форме ведения бизнеса учат новых финансовых консультантов.

В своем блоге Сергей Спирин просит поддержать обсуждение этой темы. К этой просьбе присоединяемся и мы. Тема выглядит чрезвычайно важной, особенно в свете формирования норм и правил, по которым будет развиваться в дальнейшем наше финансовое сообщество.

Эта статья долго отлеживалась в папках моего компьютера. Я написал ее в черновом варианте еще пару месяцев назад, но долго не решался опубликовать, понимая, что после публикации мои отношения с большей частью российских финансовых советников будут испорчены.

Но истина дороже.

К сожалению, в последнее время события в сфере инвестиционного консалтинга в России развиваются в соответствии с фразой «чем дальше, тем страшнее».

Непосредственным поводом для моего интереса к этой теме послужила встреча Натальи Смирновой с журналом FinancialOne по теме «Как стать успешным финансовым советником?». Запись встречи выложена в виде видео на YouTube канале FinancialOne.

Почему я уделяю время этой встрече? Проблема в том, что Наталью Смирнову в последнее время представляют, как «самого, наверное, титулованного и известного финансового советника в Российской Федерации» (Константин Полтев, 0:40 на видео №1), зовут на ТВ, радио и встречи, именно она с давних пор участвует в разработке законопроекта по регулированию финконсультантов, а недавних пор уже и обучает финансовых советников.

Заблуждения одного человека – это еще не проблема. Проблемой они становятся, будучи умножены на тираж.

Сразу внесу ясность: ничего личного, проблема не в Смирновой персонально. Та практика, о которой она рассказывает, характерна, пожалуй, для большинства российских финансовых советников. Разница между ней и другими только том, что остальные предпочитают косить бабло тихо, не привлекая внимания к методам своей работы, а Наталья имела неосторожность вынести рассказ о своей деятельности на широкую аудиторию. Поэтому поблагодарим ее за возможность обсудить проблему на примере ее материалов, и рассмотрим, в чем же заключается «секрет успеха» российских финансовых советников.

На канале FinancialOne в настоящее время выложены три части видео. Меня больше всего заинтересовала вторая часть встречи. В ней обсуждаются возможные доходы финансового советника.

Вот слайд из презентации Натальи Смирновой, на котором отображены возможные источники комиссионного дохода финансовых советников (на видео – с 7:24, до этого обсуждалась стоимость услуг консультанта, не являющихся комиссионными).

На слайде перечислены инструменты, которые продают российские финконсультанты, и на которых финконсультант может заработать комиссионный доход.

Отношение самой Натальи Смирновой к этим видам комиссионного дохода, по-видимому, выражается ее же фразой «Если можно взять, то почему же не взять?» (7:58). Вопрос об этичности предложения этих продуктов консультантами Наталья обходит стороной, фразами вроде «Естественно, чем больше денег вы будете брать себе, тем меньше денег будет у клиента, но это уже вопрос работы вашего бизнеса» (12:05). Из ответов понятно, что как минимум некоторые из перечисленных продуктов сама Смирнова продает.

Возможно, вы спросите: а что не так в этой таблице?

В таблице все так. Вопрос в том, под каким соусом эта информация подается публике, и об отношении к ней финконсультанта.

Представьте себе обучение профессии врача или интервью «Как стать успешным врачом?». Сначала вам рассказывают о регулировании этой деятельности. Затем про стоимость услуг – сколько можно брать с клиента за встречу с ним, за анализы и процедуры. Уже здесь возникает недоумение – это точно то, с чего надо начинать рассказ о деятельности будущему врачу? Но дальше цинизм начинает зашкаливать – вам рассказывают о том, сколько можно заработать на продаже клиентам тех или иных видов дорогостоящих лекарств.

Наталья даже не осознает весь цинизм того, о чем она рассказывает. Просто будничный рассказ о своей деятельности и деятельности коллег по отрасли. Напомню, под общим заголовком «Как стать успешным финансовым советником».

Вы бы хотели попасть на прием к врачу, заработок которого вообще никак не зависит от того, решил ли врач ваши проблемы, но зато находится в прямой зависимости от того, насколько дорогие лекарства он вам продает?

Обратите внимание: в ходе встречи-интервью речь о том, чем же должен заниматься финансовый советник, какие проблемы клиента он решает, какими способами, что он должен знать и т.д. и т.п. – даже не возникает (пока опубликованы только первые три части интервью, но я слушал его полный вариант – там про это тоже нет ни слова). Речь идет, главным образом, о том, как срубить с клиента побольше бабла.

Давайте я отброшу излишнюю политкорректность, и напишу, как на самом деле, должен называться список финансовых продуктов, любезно приведенных на слайде Натальей Смирновой.

Это, по сути, «черный список» продуктов, которые инвестору приобретать НЕ НАДО. Это маркер, табличка «Осторожно, опасность!»

Это список продуктов, от которых инвестору надо бежать со всех ног. А если вдруг консультант предлагает вам продукты из этого списка – бежать от такого финансового советника.

Я мог бы в деталях разобрать каждый из этих продуктов, и объяснить, почему каждый из них в большинстве случаев окажется дико невыгоден клиенту.

Однако, это займет очень много времени, поскольку принципы развода клиентов на бабки в каждом из приведенных случаев разные. Поэтому я воспользуюсь известной формулой, которая давным-давно сформулирована Гельвецием: «Знание немногих принципов заменяет знание множества фактов».

А принцип работы консультанта, на самом деле, очень прост: консультант в обмен на свои советы забирает у инвестора часть его прибыли. Да-да, именно так. Доход в инвестициях приносят не многочисленные посредники, а бизнес, стоящий за инвестициями – эмитенты акций и облигаций.

Доход инвестора равен доходу от инвестиций за вычетом гонораров всевозможных инвестиционных посредников. В число этих финансовых посредников входит как финансовое учреждение, разрабатывающее инвестиционные продукты (банк, страховая компания, пенсионный фонд, кредитный кооператив, агентство недвижимости, хэдж-фонд, дилер, брокер, управляющий и т.д. и т.п.), так и сам финансовый консультант.

Как им сообща срубить с инвестора побольше бабла? Для этого финансовое учреждение должно разработать такой продукт, в котором с инвестора будут браться очень большие комиссии. А чтобы этот продукт продавался, придется выплачивать большие комиссии продавцам – финансовым консультантам. Причем, чтобы консультантам было выгодно продавать именно эти финансовые продукты, комиссии по ним зачастую специально еще дополнительно искусственно завышают.

За чей же счет этот банкет? Кто его в итоге оплатит? Разумеется, инвестор.

Вопреки распространенному мнению, ни финансовые консультанты, ни прочие финансовые посредники, не способны увеличивать прибыль клиента. Это доказывают многочисленные исследования – сошлюсь на брошюру Принципы инвестиционного успеха Vanguard – Часть 3. Минимизируйте расходы, где приводятся перечни и результаты таких исследований.

Как справедливо замечал Джон Богл, известная поговорка «вы получаете то, за что платите» в инвестиционном бизнесе не работает. В инвестиционном бизнесе вы, напротив, получаете то, за что вы НЕ платите. Любое сокращение инвестиционных расходов увеличивает доход инвестора.

Любой инвестиционный продукт, за продажу которого инвесткомпании готовы доплачивать продавцу – это продукт, как правило, дико невыгодный для инвестора. Наталья Смирнова называет эти продукты «маржинальными». Давайте я назову их более откровенно: это продукты с запредельными, конскими комиссиями, которые в подавляющем большинстве случаев несут инвестору вред.

При этом комиссии, взимаемые финансовыми учреждениями с клиентов, могут быть как явными, так и глубоко скрытыми, как, например, в структурных или страховых продуктах. Но вы можете не сомневаться: если продавцу инвестиционных продуктов платятся комиссии, то эти комиссии всегда платятся за счет инвестора. Иначе просто не может быть.

Кстати, а какие продукты финансовый советник должен предлагать инвестору?

В интервью с Натальей об этом нет вообще ни слова, но я вам очень коротко расскажу (подробный рассказ в формат статьи, к сожалению, никак не впишется).

Это, в первую очередь, акции, облигации, инструменты денежного рынка и товарного рынков, а также паевые (взаимные) фонды и ETF на основе этих продуктов.

Но ведь за продажу этих продуктов финансовым советникам практически никогда (за редкими исключениями) ничего не выплачивается?

Вот именно.

И именно поэтому эти продукты окажутся максимально выгодны для инвестора. Наценки продавца, как явные, так и скрытые, в этом случае будут минимальны. А до инвестора в этом случае дойдет максимальная часть того дохода, которая генерируется бизнесом (эмитентами акций, облигаций и других бумаг).

(В скобках напишу, что, разумеется, у отдельных брокеров и инвестиционных фондов комиссии также могут быть велики. Однако, их комиссии, как правило, являются открытыми, публичными, и их легче сравнивать между собой, выбирая правильные варианты)

А на что же тогда жить финансовому консультанту? - возможно, спросите вы?

Мой ответ вряд ли найдет понимание у подавляющего большинства сегодняшних российских финансовых консультантов. Но за много лет у меня сложилось убеждение, что консалтинговый бизнес может быть честным, а инвестиционные советы – непредвзятыми, лишь в том случае, если финансовый советник получает гонорар от клиента и только от клиента.

И при этом не имеет вообще никакого «комиссионного дохода» - дохода от продаж любых каких бы то ни было инвестиционных продуктов. Т.е. не имеет никаких договоров ни с какими финансовыми посредниками.

На западном слэнге такая модель бизнеса называется термином «fee only». Обращаю внимание – не «fee based», а именно «fee only». Разница между этими двумя терминами описана здесь:  (для полного понимания, возможно, придется прочитать всю книгу, с самого начала, что я вам настоятельно рекомендую сделать – для тех, кто планирует работать финансовым советником это must read).

Только такой советник имеет право называть себя «независимым».

Да, я в курсе, что число таких советников на российском рынке крайне невелико.

И тем не менее

Мне кажется, было бы правильно, если бы на всевозможных курсах подготовки финансовых советников, которых сейчас расплодилось множество, и качество которых вгоняет меня в глубокую тоску, будущим финансовым советникам рассказывали, прежде всего об этой модели бизнеса.

А не о том, как срубить с инвесторов побольше бабла, продавая им дорогие невыгодные инвестиционные продукты.

P.S.
Мне бы хотелось, чтобы эта статья получила широкое обсуждение, но боюсь, что финансовым советникам доводить эту информацию до своих клиентов будет невыгодно. Поэтому просьба скорее к моим читателям-инвесторам: пожалуйста, посодействуйте распространению этой статьи. Репосты, перепечатки на других инвестиционных ресурсах интернета, лайки и т.д. всячески приветствуются.