Осторожно: Финансовый консультант

02 авг 2017 Сергей  Кикевич

Публикуем статью из блога Сергея Спирина о внутренней и малоизвестной стороне бизнеса финансовых консультантов в России. Присоединяемся к выводам Сергея в части опасности самих финансовых продуктов и форм, в которых они подаются для клиентов. Из статьи становится понятно, почему многие консультанты так активно предлагают структурные продукты, накопительное страхование, так называемые Unit-linked (ULIP), инвестиции в зарубежную недвижимость, МФО и прочие сомнительные организации.

Важно, что речь идет не о практике одного консультанта или компании. Такой форме ведения бизнеса учат новых финансовых консультантов.

В своем блоге Сергей Спирин просит поддержать обсуждение этой темы. К этой просьбе присоединяемся и мы. Тема выглядит чрезвычайно важной, особенно в свете формирования норм и правил, по которым будет развиваться в дальнейшем наше финансовое сообщество.


Эта статья долго отлеживалась в папках моего компьютера. Я написал ее в черновом варианте еще пару месяцев назад, но долго не решался опубликовать, понимая, что после публикации мои отношения с большей частью российских финансовых советников будут испорчены.

Но истина дороже.

К сожалению, в последнее время события в сфере инвестиционного консалтинга в России развиваются в соответствии с фразой «чем дальше, тем страшнее».

Непосредственным поводом для моего интереса к этой теме послужила встреча Натальи Смирновой с журналом FinancialOne по теме «Как стать успешным финансовым советником?». Запись встречи выложена в виде видео на YouTube канале FinancialOne.

Почему я уделяю время этой встрече? Проблема в том, что Наталью Смирнову в последнее время представляют, как «самого, наверное, титулованного и известного финансового советника в Российской Федерации» (Константин Полтев, 0:40 на видео №1), зовут на ТВ, радио и встречи, именно она с давних пор участвует в разработке законопроекта по регулированию финконсультантов, а недавних пор уже и обучает финансовых советников.

Заблуждения одного человека – это еще не проблема. Проблемой они становятся, будучи умножены на тираж.

Сразу внесу ясность: ничего личного, проблема не в Смирновой персонально. Та практика, о которой она рассказывает, характерна, пожалуй, для большинства российских финансовых советников. Разница между ней и другими только том, что остальные предпочитают косить бабло тихо, не привлекая внимания к методам своей работы, а Наталья имела неосторожность вынести рассказ о своей деятельности на широкую аудиторию. Поэтому поблагодарим ее за возможность обсудить проблему на примере ее материалов, и рассмотрим, в чем же заключается «секрет успеха» российских финансовых советников.

На канале FinancialOne в настоящее время выложены три части видео. Меня больше всего заинтересовала вторая часть встречи. В ней обсуждаются возможные доходы финансового советника.

Вот слайд из презентации Натальи Смирновой, на котором отображены возможные источники комиссионного дохода финансовых советников (на видео – с 7:24, до этого обсуждалась стоимость услуг консультанта, не являющихся комиссионными).

Таблица продуктов

На слайде перечислены инструменты, которые продают российские финконсультанты, и на которых финконсультант может заработать комиссионный доход.

Отношение самой Натальи Смирновой к этим видам комиссионного дохода, по-видимому, выражается ее же фразой «Если можно взять, то почему же не взять?» (7:58). Вопрос об этичности предложения этих продуктов консультантами Наталья обходит стороной, фразами вроде «Естественно, чем больше денег вы будете брать себе, тем меньше денег будет у клиента, но это уже вопрос работы вашего бизнеса» (12:05). Из ответов понятно, что как минимум некоторые из перечисленных продуктов сама Смирнова продает.

Возможно, вы спросите: а что не так в этой таблице?

В таблице все так. Вопрос в том, под каким соусом эта информация подается публике, и об отношении к ней финконсультанта.

Представьте себе обучение профессии врача или интервью «Как стать успешным врачом?». Сначала вам рассказывают о регулировании этой деятельности. Затем про стоимость услуг – сколько можно брать с клиента за встречу с ним, за анализы и процедуры. Уже здесь возникает недоумение – это точно то, с чего надо начинать рассказ о деятельности будущему врачу? Но дальше цинизм начинает зашкаливать – вам рассказывают о том, сколько можно заработать на продаже клиентам тех или иных видов дорогостоящих лекарств.

Наталья даже не осознает весь цинизм того, о чем она рассказывает. Просто будничный рассказ о своей деятельности и деятельности коллег по отрасли. Напомню, под общим заголовком «Как стать успешным финансовым советником».

Вы бы хотели попасть на прием к врачу, заработок которого вообще никак не зависит от того, решил ли врач ваши проблемы, но зато находится в прямой зависимости от того, насколько дорогие лекарства он вам продает?

Обратите внимание: в ходе встречи-интервью речь о том, чем же должен заниматься финансовый советник, какие проблемы клиента он решает, какими способами, что он должен знать и т.д. и т.п. – даже не возникает (пока опубликованы только первые три части интервью, но я слушал его полный вариант – там про это тоже нет ни слова). Речь идет, главным образом, о том, как срубить с клиента побольше бабла.

Давайте я отброшу излишнюю политкорректность, и напишу, как на самом деле, должен называться список финансовых продуктов, любезно приведенных на слайде Натальей Смирновой.

Это, по сути, «черный список» продуктов, которые инвестору приобретать НЕ НАДО. Это маркер, табличка «Осторожно, опасность!»

Это список продуктов, от которых инвестору надо бежать со всех ног. А если вдруг консультант предлагает вам продукты из этого списка – бежать от такого финансового советника.

Я мог бы в деталях разобрать каждый из этих продуктов, и объяснить, почему каждый из них в большинстве случаев окажется дико невыгоден клиенту.

Однако, это займет очень много времени, поскольку принципы развода клиентов на бабки в каждом из приведенных случаев разные. Поэтому я воспользуюсь известной формулой, которая давным-давно сформулирована Гельвецием: «Знание немногих принципов заменяет знание множества фактов».

А принцип работы консультанта, на самом деле, очень прост: консультант в обмен на свои советы забирает у инвестора часть его прибыли. Да-да, именно так. Доход в инвестициях приносят не многочисленные посредники, а бизнес, стоящий за инвестициями – эмитенты акций и облигаций.

Доход инвестора равен доходу от инвестиций за вычетом гонораров всевозможных инвестиционных посредников. В число этих финансовых посредников входит как финансовое учреждение, разрабатывающее инвестиционные продукты (банк, страховая компания, пенсионный фонд, кредитный кооператив, агентство недвижимости, хэдж-фонд, дилер, брокер, управляющий и т.д. и т.п.), так и сам финансовый консультант.

Как им сообща срубить с инвестора побольше бабла? Для этого финансовое учреждение должно разработать такой продукт, в котором с инвестора будут браться очень большие комиссии. А чтобы этот продукт продавался, придется выплачивать большие комиссии продавцам – финансовым консультантам. Причем, чтобы консультантам было выгодно продавать именно эти финансовые продукты, комиссии по ним зачастую специально еще дополнительно искусственно завышают.

За чей же счет этот банкет? Кто его в итоге оплатит? Разумеется, инвестор.

Вопреки распространенному мнению, ни финансовые консультанты, ни прочие финансовые посредники, не способны увеличивать прибыль клиента. Это доказывают многочисленные исследования – сошлюсь на брошюру «Принципы инвестиционного успеха Vanguard – Часть 3. Минимизируйте расходы» - http://assetallocation.ru/vanguard-investing-principles-3 - где приводятся перечни и результаты таких исследований.

Как справедливо замечал Джон Богл, известная поговорка «вы получаете то, за что платите» в инвестиционном бизнесе не работает. В инвестиционном бизнесе вы, напротив, получаете то, за что вы НЕ платите. Любое сокращение инвестиционных расходов увеличивает доход инвестора.

Любой инвестиционный продукт, за продажу которого инвесткомпании готовы доплачивать продавцу – это продукт, как правило, дико невыгодный для инвестора. Наталья Смирнова называет эти продукты «маржинальными». Давайте я назову их более откровенно: это продукты с запредельными, конскими комиссиями, которые в подавляющем большинстве случаев несут инвестору вред.

При этом комиссии, взимаемые финансовыми учреждениями с клиентов, могут быть как явными, так и глубоко скрытыми, как, например, в структурных или страховых продуктах. Но вы можете не сомневаться: если продавцу инвестиционных продуктов платятся комиссии, то эти комиссии всегда платятся за счет инвестора. Иначе просто не может быть.

Кстати, а какие продукты финансовый советник должен предлагать инвестору?

В интервью с Натальей об этом нет вообще ни слова, но я вам очень коротко расскажу (подробный рассказ в формат статьи, к сожалению, никак не впишется).

Это, в первую очередь, акции, облигации, инструменты денежного рынка и товарного рынков, а также паевые (взаимные) фонды и ETF на основе этих продуктов.

Но ведь за продажу этих продуктов финансовым советникам практически никогда (за редкими исключениями) ничего не выплачивается?

Вот именно.

И именно поэтому эти продукты окажутся максимально выгодны для инвестора. Наценки продавца, как явные, так и скрытые, в этом случае будут минимальны. А до инвестора в этом случае дойдет максимальная часть того дохода, которая генерируется бизнесом (эмитентами акций, облигаций и других бумаг).

(В скобках напишу, что, разумеется, у отдельных брокеров и инвестиционных фондов комиссии также могут быть велики. Однако, их комиссии, как правило, являются открытыми, публичными, и их легче сравнивать между собой, выбирая правильные варианты)

А на что же тогда жить финансовому консультанту? - возможно, спросите вы?

Мой ответ вряд ли найдет понимание у подавляющего большинства сегодняшних российских финансовых консультантов. Но за много лет у меня сложилось убеждение, что консалтинговый бизнес может быть честным, а инвестиционные советы – непредвзятыми, лишь в том случае, если финансовый советник получает гонорар от клиента и только от клиента.

И при этом не имеет вообще никакого «комиссионного дохода» - дохода от продаж любых каких бы то ни было инвестиционных продуктов. Т.е. не имеет никаких договоров ни с какими финансовыми посредниками.

На западном слэнге такая модель бизнеса называется термином «fee only». Обращаю внимание – не «fee based», а именно «fee only». Разница между этими двумя терминами описана здесь:  (для полного понимания, возможно, придется прочитать всю книгу, с самого начала, что я вам настоятельно рекомендую сделать – для тех, кто планирует работать финансовым советником это must read).

Только такой советник имеет право называть себя «независимым».

Да, я в курсе, что число таких советников на российском рынке крайне невелико.

И тем не менее

Мне кажется, было бы правильно, если бы на всевозможных курсах подготовки финансовых советников, которых сейчас расплодилось множество, и качество которых вгоняет меня в глубокую тоску, будущим финансовым советникам рассказывали, прежде всего об этой модели бизнеса.

А не о том, как срубить с инвесторов побольше бабла, продавая им дорогие невыгодные инвестиционные продукты.

P.S.
Мне бы хотелось, чтобы эта статья получила широкое обсуждение, но боюсь, что финансовым советникам доводить эту информацию до своих клиентов будет невыгодно. Поэтому просьба скорее к моим читателям-инвесторам: пожалуйста, посодействуйте распространению этой статьи. Репосты, перепечатки на других инвестиционных ресурсах интернета, лайки и т.д. всячески приветствуются.

Понравилась статья?

Самое интересное и важное в нашей рассылке

Анонсы свежих статей Информация о вебинарах Советы экспертов

Нажимая на кнопку "Подписаться", я соглашаюсь с политикой конфиденциальности


Комментарии (5)

  1. Валерий 02 августа 2017, 15:20 # 0
    Да. О подобных финконсультантах, и роде их деятельности в своих книгах предупреждал Савенок.
    1. Сергей 03 августа 2017, 10:57 # 0
      Видимо, мало людей читают Савенка :)
    2. Айдар 10 августа 2017, 21:10 # 0
      По ссылкам из статьи можно скачать себе книжку «Инвестиционные стратегии 21 века» Фрэнка Армстронга :)
      1. Артем 23 августа 2018, 13:29 # 0
        Савенок сам по такому же принципу работает.
        Справедливости ради отмечу, что в США например есть и те, кто берет оплату только о клиента — это правда, но они работают с клиентами от 1 млн долларов и понятно почему, иначе это совсем невыгодно. Для остальных инвесторов консультанты получают комиссию и от клиентов и от посредников. Знаменитый «Круглый стол миллионеров» MDRT как раз приглашает в свои ряды тех консультантов, кто продал много комиссионных продуктов.

        Не все продукты в таблицы плохие, но они конечно подходят и не для всех. Они могут быть и очень выгодными для клиента если подходят ему. Гораздо большую опасность для клиентов представляют Форекс дилеры, активный трейдинг, бинарные опционы и прочая нечисть, которая активно пропагандируется у нас повсеместно. Но товарища Спирина больше интересуют заработки Смирновой… Печально это.
        1. Сергей 24 августа 2018, 14:16 # 0
          В США есть инвестиционные советники — Registered Investment Advisors или RIA, которые обязаны по закону придерживаться фидуциарного стандарта (брать оплату только с клиента).
          https://www.investopedia.com/terms/r/ria.asp
          Список RIA публикуется на сайте регулятора — SEC (отдельно есть списки по штатам).

          Поэтому клиент на этапе обращения к консультанту всегда имеет возможность убедиться, с кем имеет дело — с независимым советником или каким-то Wealth Manager, которых как раз так любят собирать у себя те, кто предлагает щедрые комиссионные за клиентов.

          Плохо то, что у нас даже финансовые советники часто не знают о том, что есть большая разница в принципах работы. Многие считают нормальным «рубить в два конца», как учит Смирнова своих последователей. На мой взгляд, это сильно дискредитирует профессию. Поэтому я полностью солидарен с мнением Сергеем Спирина. Идея создания СРО для независимых консультантов как раз и является нашим ответом на эту ситуацию.
          1. Wlad 28 августа 2018, 20:22(Комментарий был изменён) # 0
            Соглашусь с автором, но лишь частично. Сам являюсь таким советником, правда в силу определенных причин не могу работать по предлагаемой схеме «Fee only» так как по многим инструментам все равно капает вознаграждение, а не указав куда его присылать,
            ты не сможешь начать работать с этими инструментами. Да, такие маржинальные продукты с вознаграждением как там описано, 70% от вклада, — я не предлагаю. И даже 30%. Это возможно, как мне кажется, только в страховании, за счет резервирования, то есть не всякий страхователь попадет в несчастный случай, а денег на выплаты хватает, поэтому можно такие вознаграждения конские поставить.
            Если это не страхование, то это аццкий пирамидоз.

            Специфика у нас другая, у нас есть пять больших секций, в основном представленных партнерами, (с некоторыми нет даже партнерских соглашений, а с теми, с кем есть — они делятся своим вознаграждением, а не плодят новое), — но рекомендуем их продукты все равно.
            Так как сами продавать эти инвест инструменты не можем, за неимением специальных брокерских и иных лицензий. Но можем подобрать и ЕТF и IPO и брокера, и ПИФ, и облигации — но клиент их купит сам у соответствующего брокера. Плюс поможем сбалансировать портфель по доходности и снизить риски за счет диверсификации и некоторых других методов.
            Это: 1) Криптовалюты и проекты, связанные с ними. Высокий потенциальный доход и еще более высокий риск.
            2) Венчурные проекты, стартапы, реальный бизнес членов нашего инвестклуба, выкуп с аукционов по банкротству, инвестиции в новостройки, МФО, и пр и др. Тут все ясно, из 10 проектов выстреливает 1-3, остальные — либо в ноль скатываются либо дают низкую доходность около 3-10% годовых…
            3) Трейдинг на форекс, роботы, Д.У. проекты связанные с этим. — тоже крайне рисковые инструменты.
            4) Ду(российское от брокеров и фондов) и структурные, банковские продукты, (через ИИС) — уровень риска средний, доход 20-56% годовых с учетом налогового вычета
            5) ПИФ, ETF, IPO, облигации, акции, операции на фондовом рынке… Тут обьяснять не буду.

            Но… Все эти инвестиции (что-то однозначно забыл упомянуть) мы проводим через зарубежные компании по управлению капиталом,
            формируя защитные активы с возможностью получения доступа к дешевым европейским кредитам. При этом историческая доходность по таким активам сильно перекрывает расходы на обслуживание займа. Эта схема аналог РЕПО, или в простонародье называется ломбард-кредит. Просто в России о ней не рассказывали в старших классах школы, как это делают в нормальных странах.
            И исходя из этого получается, что у человека почти в два раза а то и более (в касадной схеме) увеличивается инвестиционный капитал, (а он еще толком не начал инвестировать) + диверсификация (валютная, страновая и по разным рынкам) = снижение рисков полной утраты капиталла как минимум в 3 раза.

            И именно в этом отношении я не согласен с применимостью здесь рассчетов Vanguard, их расчеты можно рассматривать исключительно применимо к конкретному фонду, без возможности РЕПО, — возможно тогда они будут корректными.
            А с точки зрения моего клиента все видится совершенно по-другому: — у него осталось его денег 30%, (при этом работают все 100), 70% он вывел и реинвестировал по другим разделам, разложив в соответствии с уровнями риска еще в 3-5 инструментов на разных рынках в разных странах. Даже если где-то что то лопнет, он просто недополучит прибыль — согласитесь, это лучше, чем потерять весь инвестиционный капитал. Расходы такого фонда меркнут по сравнению с тем, что 70% своих денег фактически клиент забрал обратно.
            А доходность портфеля гасит взятый займ. При этом клиент может остатки своих 30% вывести в виде ежемесячных процентов за обозримый период времени, (либо получит их с других инвестиционных инструментов), и не будет рисковать здесь ВООБЩЕ НИЧЕМ.

            Да, за такой продукт не стыдно получить даже от 2 до 7% (разово) от проинвестированных средств, дав клиенту сразу как минимум +70% прибыли уже на старте. А это я еще не написал про силу сообществ. Ведь мы можем еще и найти нашему клиенту инвестора, с помощью которого, и с помощью возможностей сделки РЕПО, предоставляемой европейскими банками — партнерами, вообще можем почти в 2,5 раза увеличить актив нашего клиента еще на старте, — буквально за пару часов. И пока я сам не попробовал, я тоже не верил, что «так тоже можно было».
            Повторюсь, никаких там продуктов с 30-70% вознаграждениями консультанту мы не предлагаем. Это из разряда хайпов или чего-то подобного. Клиенты умудряются сами где-то это находить, но наша рекомендация — если и заходить в такие вещи, то только подстрахованными средствами.
            Есть у меня лишь один инфраструктурный венчурный проект, который платит до 18% за привлечение инвестиций, но и то, (он хоть и успешно развивается и почти прошел уже все свои стадии и почти выходит на IPO), — я предлагал его за год, может быть, несколько раз, и всегда говорил, что у него есть такая особенность, не уменьшающая количество приобретаемых долей.
            И при этом нашлись пара человек, которые его так же добавили в свои портфели, — так как идея у него очень хорошая, и перспективы роста тоже внушительные. Не на большую сумму, но добавили.
            Остальные инструменты приносят разовое вознаграждение в рамках 0,1-3%, что легко компенсируется для клиента их доходностью.
            Не шикуем, но на жизнь хватает.

            Я тоже не согласен с подходом г-жой Смирновой, и тоже считаю, что профессию очень легко дискредитировать. И при этом — будь то менеджер брокерской компании, или продавец бинарных лохотронов, или относительно свободный игрок типа меня, — мы все будем называться одинаково, финансовыми консультантами, и кто из нас есть кто — чорт его разберет. Но иногда игра стоит свеч.
          2. Артем 28 августа 2018, 20:35 # 0
            Ну вот, пожалуйста…

            Вы Сергей, так рассуждаете будто у нас в фин консалтинге уже все настолько хорошо, что пора считать кто там сколько зарабатывает. В то же время незадачливым инвесторам под видом инвестиций впаривают Криптопроекты, Форекс ДУ, и тд. еще прокредитуют под это все )

            О чем мы говорим вообще. В большинстве на такое поведутся именно те клиенты, что и в США не смогли бы расчитывать на fee only. Ну не знают пока они, что некоторые консультанты на этом заработают, хотя некоторые советники и говорят про комиссии.

            Я бы уж за таких как Смирнова, в целом если бы имели таких профессионалов, то можно было бы и про СРО говорить, а пока люди прут толпами в Форекс «инвестировать» рано, рано это все.
            1. Wlad 28 августа 2018, 20:50(Комментарий был изменён) # 0
              ААааа! человек увидел волшебное слово Форекс и завелся )
              Кредитуется человек не под форекс, а под свой доходный низкорискованный ликвидный портфель, под качественным управлением,
              на рынке, которому более 200 лет, и чтобы изменить какие-то правила этого рынка, понадобится как минимум несколько лет.
              А форекс — это уже из области «Хотелок». Как и крипта. Я молчу, сколько народу сломя голову побежало в биткоины и майнинг, не удосужившись подстраховаться и диверсифицироваться. У нас тут один даже крупный автодилер в историю попал, не послушавшись советов. В итоге — банкротство.

              К слову. На Форекс я работал с 2011 года, и вопреки расхожему мнению, практически там ничего не потерял, — так как очень много времени (несколько лет) посвятил изучению сначала русского сегмента, потом и мирового. Русский сегмент закончился в один день, когда мы открыли пять окон одной валютной пары на пяти разных брокерах, и наблюдали совершенно разное ее поведение в моменте, что раз и навсегда прекратило наши попытки написать роботов и вообще связываться с русскими брокерами Форекс. После этого я вполне успешно работал на американском Форекс, и делал до 119% в месяц исключительно по нефти, при максимальном уровне риска в моменте не более 4% от депозита (иначе сделка безжалостно резалась отслеживающим ее роботом). Но у меня небыло столько времени, чтобы быть
              постоянно в новостях, в рынке.

              Точно так же в топку истории мною были отправлены ПАММ-счета, особенно русские. Когда я увидел, как один брокер (не буду его тут называть) записывают все инвестиции, сделанные инвесторами на памм счет, в доходность его управляющего, — я все понял.
              Это стоило мне 20 долларов + успел спасти несколько сотен моему приятелю.

              Я это к чему. То, что вы видите, и то, что есть на самом деле — две большие разницы. Нас приучило большое количество неопытных людей реагировать на Форекс, как на красную тряпку — и мы реагируем. Но это отнюдь не означает, что на форекс нельзя работать.
              Но Форексу от этого не холодно и не жарко, и кто на нем умеет работать и работает — продолжают работать и получают свои прибыли.
              1. Сергей 28 августа 2018, 22:50 # 0
                Могу только сказать, что кредиты под инвестиции… это не сильно умнее Форекса.
                Радует только то, что Форекс быстро ускоряет процесс получения финансовой грамотности. Тем же, кому даже FX не помог, действительно, все равно Смирнова или Герчик.
                1. Артем 29 августа 2018, 10:20 # 0
                  Или тот же Савенок, упомянутый выше.
              наверх