Как финансовые советники обирают своих клиентов, не нарушая закона

Недавно мой знакомый проходил собеседование в одну из российских инвестиционных компаний. Уже в первые минуты общения ему стало понятно, какая реальная бизнес-модель лежит в основе работы с клиентами. На работу он туда не пошёл, но узнал много показательного о том, как сегодня устроен рынок инвестиционного консалтинга в России.

Ниже — выдержка из переписки с HR-менеджером компании в Telegram.

Стратегия инвестиционной компании по максимизации комиссий

Для тех, кто не сразу уловил суть, компания предлагает продавать своим будущим «советники» (на самом деле это продавцы) два основных типа продуктов.

1. Ведение клиентского портфеля («годовой трекинг»)

Стоимость услуги — 450 000 ₽ в год

• 360 000 ₽ (80%) получает советник
• 90 000 ₽ (20%) остаётся компании.

На первый взгляд — редкая щедрость. Но возникает логичный вопрос: как компания собирается целый год обслуживать клиента и при этом зарабатывать?

Ответ простой: за счёт второго типа продуктов.

2. «Инвестиции в проекты»

По каждому инвестиционному инструменту взимается комиссия от 0,5% до 4,5%. Это доход советника. Комиссия самой компании, как правило, ещё выше. Какие инструменты предлагают такую высокую комиссию?

• структурные облигации
• IPO
• ЗПИФы
• криптовалюта (чаще всего неликвидные альткоины)

Экономика для клиента выглядит так: сначала он платит за трекинг, затем — через скрытые комиссии в продуктах. Стоит ли говорить, что сами создатели подобных инструментов тоже получают немалую комиссию? Дальше к ним прибавляются комиссия брокера, комиссия биржи и налоги (если вообще есть доход). В результате клиент оказывается с пустыми руками. Самое неприятное — всё это полностью законно и укладывается в рамки действующего законодательства.

Как эту проблему решают в других юрисдикциях

Так дела обстоят и в других странах. Редко где можно найти более продуманные нормы, где клиент может себя чувствовать более защищенным. Но есть исключения. Например, в Великобритании с 2013 года финансовые советники (IFA) могут получать вознаграждение только от клиента. Этот подход называется Fee-Only. Более подробно об этом в нашей статье Независимые инвестиционные советники в России и за рубежом.

Fee-Only не устраняет конфликт интересов полностью, но значительно снижает вероятность агрессивных и заведомо невыгодных рекомендаций.

Как выбирать советника

Перед началом работы стоит задать простой вопрос: является ли советник Fee-Only?
Если нет — лучше продолжить поиск. В противном случае на вас будут зарабатывать сразу "в два конца" и, скорее всего, сделают это по полной программе.

P.S.
Название компании мне известно, и это не какая-то компания однодневка, а внешне довольно респектабельный бизнес, который работает уже много лет. Главное, что много инвестиционных компаний практикует подобный подход.