Независимый финансовый советник – мираж или реальность? Подход Advice-Only

05 июля 2023

Автор

Юрий
Пученькин

Сегодня в России ограниченное число финансовых консультантов работает по моделям Fee-Only и Advice-Only. Этические стандарты таких специалистов высоки: они не аффилированы ни с какими инвестиционными, брокерскими или страховыми компаниями.

Advice-Only: отличия от Fee-Only

В тех странах, где рынок финконсалтинга существует давно, люди охотно пользуются услугами консультантов Advice-Only. Они отличаются тем, что не взимают с клиентов плату за управление их активами, что вполне могут делать Fee-Only. Advice-Only используют различные виды тарифов (об этом пойдет речь ниже), за исключением процента от капитала.

Большинство рекомендаций такого советника одинаково хорошо подходят и тем, у кого большой размер капитала, и тем, кто только начинает свой инвестиционный путь. Размер активов обычно не влияет на стоимость услуг Advice-Only. Об этом подробно рассказывал Ричард Ферри в своём интервью Гонорары консультантов – последний бастион алчности в инвестиционной отрасли. Главной услугой советников Advice Only обычно является создание личного финансового плана.

Давайте посмотрим на примере специалиста по финансовому планированию Коди Гаррета (Cody Garrett, CFP), как работает модель Advice-Only.

Рыба или удочка?

Коди Гаррет уже много лет консультирует людей, которые обращаются к нему исключительно за финансовыми советами. Они предпочитают управлять своими инвестиционными портфелями и личными финансовыми планами самостоятельно, но периодически «сверяют часы» с профессионалом. Это сотрудничество без обременительных условий для клиентов: никаких продаж сторонних продуктов, никаких счетов под доверительным управлением, никаких дополнительных комиссий – лишь оплата по фиксированному тарифу.

Модель Advice-Only практически исключает возможность конфликта интересов между клиентом и советником. Такие конфликты встречаются, если советник берет процент за капитал под управлением. Например, если вам предстоит погасить ипотеку, то советник вряд ли даст рекомендацию направить дополнительные средства на ускоренное закрытие кредита, ведь это снизит размер капитала под его управлением, а, следовательно, и гонорар.

Для наглядности – ситуация: вы решили не покупать дорогую рыбу, а приобрести удочку. Однако готовы заплатить за совет опытному рыбаку. Он подскажет, где и в какие часы лучше клюет, какую наживку выбрать. В итоге вы, довольный и счастливый, возвращаетесь с уловом домой, и по дороге никто не отнимет у вас часть рыбы в качестве вознаграждения. Вы сами решаете, как ее использовать – сварить уху, покормить кота, подарить родственникам или продать на рынке.

Схожим образом работает модель Advice-Only, когда советник не посягает на ваш капитал. Ему без разницы, кто перед ним: долларовый миллионер или начинающий инвестор. Оба они будут обслужены по установленным тарифам. Клиент компенсирует советнику только временные затраты на консультацию и финансовое планирование, сохраняя все активы под своим контролем.

Второе мнение – без ограбления

Интересная категория клиентов – опытные инвесторы, которые прекрасно разбираются в финансовых рынках. Но они все равно приходят к советнику Advice-Only за вторым экспертным и, главное, независимым мнением.

Потому что, скажем, в офисе BlackRock им сразу предложат продукты BlackRock. А консультант, который живет за счет комиссий (Fee-Based), будет рекомендовать инструменты, выгодные ему. Робот-советник (robo-advisor) предложит решение на основе сухого алгоритма, без учета психологических особенностей и личных потребностей человека.

Поход к советнику Advice-Only напоминает визит к личному психологу или семейному врачу, когда во главу угла ставится ваше собственное здоровье. В данном случае – финансовое. Вы получаете совет, ориентированный на ваши уникальные цели. Или личный финансовый план, разработанный персонально для вас. Или инвестиционный портфель, созданный аккурат под ваш риск-профиль.

Инвесторы часто рассказывают Коди Гаррету о негативном опыте взаимодействия с другими консультантами – об их жадности и стремлении поживиться процентами с капитала клиента. Контролировать свои активы при таком раскладе проблематично, что в конце концов и приводит людей к советникам Advice-Only.

Именно они способны ответить на судьбоносные вопросы: «Как распределить пассивный доход на пенсии?», «Какую сумму направить на обучение детей?», «Смогу ли я придерживаться моей стратегии в период кризиса?»

Гаррет считает, что все больше клиентов понимают разницу между объективным подходом Advice-Only и субъективным, эксплуатационным подходом финансовой индустрии. И спрос на услуги «дайте мне только совет!» будет и дальше расти.

Модели работы советников Advice-Only

Как правило, тарифная сетка прозрачна и проста.
Могут быть следующие варианты:

• почасовая оплата консультаций
• фиксированный гонорар
• проектная тарификация

Почасовой тариф хорошо сочетается с потребностями клиентов в ограниченном финансовом планировании. К советнику приходят разово, желая уточнить тот или иной вопрос. Плата берется за фактически потраченное время, включая проверку и подготовку документов.

Фиксированный гонорар подходит тем, кому нужно сопровождение финплана от надежного консультанта в течение года. В зависимости от тарифа советник встречается с клиентом ежемесячно либо раз в квартал.

Есть еще проектная тарификация, которая может включать, например, разработку личного финансового плана или составление инвестиционного портфеля. Такие глобальные задачи нет смысла решать в рамках почасового тарифа – это будет дорого для клиента, ему выгоднее оплатить услугу целиком.

В подавляющем большинстве случаев размер активов клиента не влияет на тарифы. Они могут вырасти только при выполнении особо сложных задач. Например, инвестор не ограничивается местным фондовым рынком, а хочет инвестировать в Европе или в странах БРИКС, заодно получив там гражданство или ВНЖ. Тогда с учетом сложности планирования подобных инвестиций тариф обговаривается индивидуально. Размер капитала может влиять на оплату в редких случаях, когда требуется предусмотреть покупку или продажу каких-то ценных бумаг, ликвидность которых не слишком велика.

Жизнеспособность модели Advice-Only напрямую зависит от количества клиентов и среднего дохода, получаемого от них. Денежный водопад на независимых советников не льется, ведь им приходится осознанно урезать свою прибыль. А чтобы клиенты оценили этот жест доброй воли, они сначала должны понять, как цинично устроен рынок финансового консалтинга и почему разумнее предпочесть Advice-Only или Fee-Only.

Здесь свою роль играет правильный маркетинг, сарафанное радио и не слишком удачный опыт сотрудничества людей с консультантами Fee-Based. На первых порах советнику Advice-Only будет тяжело, но, когда он накопит клиентскую базу, бизнес станет устойчивым. Оценив такой подход, клиенты от него уже не откажутся. Сначала ты работаешь на репутацию, потом репутация работает на тебя.

А как у нас?

Сейчас в России предпринимается первая попытка создать условия для финансовых консультантов, работающих по моделям Fee-Only и Advice-Only. Если инициативу удастся реализовать, клиентам будет понятно, к кому идти за независимым советом. Для начала вы можете ориентироваться на список независимых советников, подготовленный Ростом Сбережений. Либо обратиться напрямую к нам.

Подготовлено на основе статьи: Using The Advice-Only Financial Planning Model To Build A Sustainable Advisory Firm